项目背景

　　委托人老周在徐汇田林那边开了一家会展设计公司，专门接展厅设计搭建的活儿，干了六七年，在上海展览中心、世博展览馆都做过不少项目。这次接的是某品牌在上海国际展览中心的一个展厅搭建，总价四十二万，包含设计、材料、施工和现场维护。展厅从搭建到撤展历时五天，现场效果挺好，品牌方参观的领导也挺满意，展会结束后还跟老周握了手说辛苦了。

　　展会结束一周后，老周把尾款发票寄过去，等着收钱。对方先是说财务在审核，审核了两个月；又说展厅有个角落的灯光效果没达到设计图预期，要求打折结算；最后直接说“你们这展厅效果不理想，影响了我们的参展效果”，要把尾款二十多万全部扣掉不给。

　　老周当时气坏了：展厅从搭建到撤展五天，你们每天都有工作人员在场盯着，有什么问题当场不说，撤展完了才说效果不好？灯光那个角落，是因为你们自己临时加了一个展示柜把光挡了，怎么能怪到搭建头上？

　　追款要点

　　这个案子的难点在于：设计和搭建这类服务，确实有主观判断空间。效果好不好，不像一箱螺丝那样有明确的质量标准。对方要挑刺，总能找到理由。

　　但优势是，老周的证据保存得比较齐全：设计图终稿有客户签字确认、施工过程中每天的现场照片、撤展前双方签字的验收单。最关键的是那纸验收单，上面白纸黑字写了“展厅搭建符合设计要求”，有品牌方现场负责人的签字。

　　我们的处理方式

　　第一步，把证据整理成对方无法反驳的链条。 设计图终稿签字、现场施工记录、验收单签字——这三样连起来，能证明：你说效果不理想，但设计图你确认过，施工过程你全程在场，验收单你也签了。现在说效果不好，那你签字的时候怎么不提？

　　第二步，直接找品牌方总部而不是外包对接人。 之前老周对接的一直是品牌方的展会负责人，展会结束这个人就调回原岗位了，老周再找他，他说“展会的事已经移交了”。我们在企业信息中查到品牌方的品牌部总监，直接联系了对方，把欠款情况和证据摘要做了书面说明。意思很明确：你们内部交接是你们的事，但合同义务不受影响，这个展厅是你们品牌用的，钱就得你们品牌方付。

　　第三步，给对方一个退路。 对方品牌部总监接了电话后态度比较积极，说确实不清楚下面有这笔欠款，但提出想先看一遍验收文件。我们把验收单扫描件发过去后，对方内部沟通了两天。第三天总监回电话说，他们内部确认了这笔款应该付，只是流程上需要在付款单里补一个“项目结项确认”，希望我们配合提供。当天我们就帮老周把确认函发过去了。

　　一周后全款到账。老周后来请我们喝了顿酒，说了一句挺感慨的话：“你们帮我找到管事的人，比我自己跑半年都管用。我以前总觉得大客户不能得罪，催款太急怕影响关系。现在明白了，对方是真忙忘了还是装糊涂，得要一个外人来问才清楚。”

　　这个案子对做设计和会展的朋友有点借鉴意义：验收单一定要签。撤展前让对方现场负责人在纸面上确认“符合设计要求”，几个字能省掉后面半年的扯皮。如果你在徐汇、漕河泾、田林等商圈有会展款、设计费被拖欠，可以打17821879799。我们帮你梳理证据、评估能不能追、从哪个角度切入